Asesor de Seguros. Aumenta tus ingresos, aumentando tus ventas.

Hace pocos días oía a un experto hablar  sobre lo que debía hacer una empresa para aumentar sus ingresos y de cómo la empresa debía centrarse sobre estos tres puntos:

1° Aumentar las ventas (algo que más adelante explicaba y que yo luego tratare)

2° Reducir los gastos. (en este punto se enfocaba sobre la necesidad de la empresa de maximizar sus ganancias y minimizar sus gastos apoyándose en sus contables para identificar gastos superfluos e innecesarios que pudieran evitarse o reducirse)

3° Vender activos excedentes. (en este supuesto se refería a la capacidad de la empresa de vender activos obsoletos o bienes no usados)

Así mismo, continuando con la tónica de maximizar las ganancias el especialista hablaba de cuatro puntos para Aumentar Las Ventas, y enumero:

1. Aumentar el número de clientes
2. Aumentar el promedio de compras.
3. Aumentar la frecuencia de compras.
4. Aumentar la permanencia de los clientes.

En este sentido, tras escuchar con atención al experto meditaba sobre cómo aplicar sus consejos a nuestra área de trabajo, enfocándome en sus lineamientos sobre cómo aumentar las ventas, ya que como consultores y asesores de seguros independientes no incurrimos en grandes gastos operativos y de ser necesario no sería difícil reducirlos un poco; y en cuanto a vender  activos excedentes, pues no sería más que vender algún equipo obsoleto para sustituirlo por uno actual.

Ahora bien, como intermediario de seguros que soy, en cuanto a cómo aumentar las ventas, yo me permitiría alterar el orden de los puntos citados anteriormente y comenzaría primero por:

1° Aumentar la permanencia de nuestros clientes, en nuestro caso la conservación de la cartera es vital ya que de ella depende en gran medida nuestra operación y nuestro sustento. Por ello, si nos abocamos a darle a nuestros clientes existentes un servicio de calidad y una asistencia a la altura de sus expectativas, no solo lograremos retenerlos sino que además lograremos que nos refieran, ayudándonos con nuestro segundo punto a tratar,

2° Aumentar el número de clientes, para esto como ya comentaba, podemos trabajar sobre el marketing relacional y convertir a nuestros clientes en nuestros vendedores. Así mismo debemos trabajar en E-marketing, aumentar nuestra presencia en las redes sociales, hacer “Branding” y hacer de nuestro nombre una marca personal.

3° Aumentar el promedio de compras, en este punto podemos enfocarnos en hacer de nuestra venta una venta consultiva. En principio nuestros clientes se nos acercan para adquirir seguros de automóviles o seguros de salud, dos ramos donde es evidente lo azaroso del riesgo y por ende la necesidad de transferirlo, sin embargo nuestros clientes tienen otras necesidades de protección de las cuales no necesariamente son conscientes, aquí a través nuestra guía, con el uso de preguntas específicas podemos hacer a nuestro cliente consciente de la necesidad de protección que tiene sobre otros riesgos y lo recomendable de transferirlos y asegurarlos. Así aumentamos el promedio compras y logramos,

4° Aumentar la frecuencia de compras, al diversificar nuestra cartera, al tiempo que la hacemos más robusta, preparándonos ante una posible merma en las primas provenientes de los ramos de vehículos y salud que inevitablemente se verán afectados por la crisis que atraviesa nuestro país.

Por Marty FrederickLeal Carmona

Consultor – Asesor de Seguros

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