Uso o abuso del seguro (II)

Entre muchos de los beneficios económicos y sociales que ofrece el “Seguro” como institución, podemos destacar el que ofrece al individuo al protegerle ante ciertas eventualidades a las cuales no podría hacer frente sin el respaldo económico de una póliza de seguros. Así, este individuo al contratar un seguro vera disminuida la carga económica que le representaría soportar el peso monetario de subsanar una pérdida acaecida.

Dicho esto podemos inferir que maximizando el alcance del seguro en la sociedad ofrecerá beneficios y protección a la población contribuyendo al desarrollo económico del país. Sin embargo no debemos olvidar que el “Seguro” como institución financiera no deja de ser un negocio con fines de lucro y este negocio depende de un correcto desempeño. Para ello, el seguro como empresa habrá de estimar actuarialmente cual es la perdida esperada en su cartera de clientes y habrá de estimar cuales son las primas que debe cobrar para poder hacer frente a estas pérdidas, cubrir gastos administrativos, de adquisición, de reaseguro, etc… y por supuesto obtener un margen de utilidad razonable.

En sí,  el correcto desempeño del sector dependerá en gran medida de que las pérdidas se mantengan dentro de los parámetros estimados incluyendo algún margen de desviación. Para esto la empresa aseguradora hará grandes esfuerzos para contener los costos de sus pérdidas y contratara planes de reaseguros idóneos a su gestión. Sin embargo una forma adecuada de tener una cartera sana y rentable es haciendo una apropiada selección y suscripción de riesgos, y esto se debe hacer de la mano del “intermediario de seguros” quien a priori es el puente de enlace entre el potencial cliente y la aseguradora, por ende el primer filtro en la selección de riesgos.

Ahora bien, ¿Cómo puede el Intermediario de Seguros ayudar a las Aseguradoras a hacer una adecuada selección de riesgos?

Primero, conociendo todas las aristas del negocio. Un buen asesor debe conocer las políticas de suscripción de las aseguradoras que representa y conocer las diferentes alternativas que ofrecen sus planes para contener costos, Ejemplo; Atención Medica Primaria en Pólizas de Salud.

Segundo, establecer cuáles son sus propias políticas de suscripción, a que publico o target quiere llegar. Yo por ejemplo recomiendo enfocarse en personas naturales con ingresos medios o altos cuyo poder adquisitivo les permita adquirir los planes de seguros ofrecidos y de preferencia aquellos que ya tienen cultura o experiencia en la contratación de planes de seguros. Pymes y Comercios que no supongan “Alto Riesgo” acorde con las tendencias del mercado, Ej. Por la situación país son de alto riesgo y no asegurables en algunas aseguradoras; Supermercados, Farmacias y similares.

Tercero, conociendo a su cliente, y no me refiero a que haga negocios solo con personas conocidas, algo que lo estancaría en algún momento. Me refiero a que una vez tenga un acercamiento con un potencial cliente, mediante una escucha activa y con el uso de preguntas poderosas sea capaz de entender la verdadera necesidad de protección que tiene su prospecto, de conocerlo y ser capaz de identificar si existe riesgo moral en él. Hay prospectos que dan señales claras de tener alto riesgo moral: Los que dan señales de querer contratar una póliza para obtener un beneficio del seguro, cometer fraude contra el seguro o bien personas propensas de ser descuidadas en la protección y cuidado de los bienes asegurados o de su propia integridad en los casos de seguros de personas, Ej. Aquellos que preguntan cómo contratar una póliza para tratarse algo que ya tienen.

Cuarto, sumando esfuerzos para educar o re educar a los asegurados sobre el uso correcto de las pólizas de seguros y de los beneficios que ofrecen dichas pólizas. Esto se debe hacer al momento de ofrecer la póliza de seguros. Posteriormente se podría hacer cuando se presentan reclamos o bien de forma organizada y planeada a través de Mail informativos o mediante post colgados en redes sociales con Tips o datos relacionados a uso o beneficios de planes o pólizas de seguros.

Quinto, haciendo un seguimiento a la siniestralidad de su cartera con especial cuidado a los clientes cuya siniestralidad es elevada o cuyo comportamiento es inusual, Ej. Un cliente que frecuentemente reporta daños en un vehículo. En estos supuestos se debe conversar con el cliente, analizar su caso e informarle sobre lo inconveniente e inapropiado de su comportamiento (Si el comportamiento no cambia se debería considerar romper la relación comercial con el).

Se debe concientizar al cliente de hacer un “Uso” y no “Abuso” del seguro. El asegurado debe ser consciente de que un uso indebido de los seguros termina perjudicando a toda la población asegurada alterando los resultados de las aseguradoras.

Por Marty FrederickLeal Carmona

Consultor – Asesor de Seguros.

Presidente y CEO de Lemar Group Consulting, C.A. una empresa de Consultoría, Coaching, Mentoring y Capacitación para el Sector Asegurador.