En nuestro país es normal que las aseguradoras ofrezcan a
sus intermediarios planes de incentivos con el fin de
estimularlos a colocar sus planes sobre los de la competencia y en algunos
casos ofrecen a un selecto grupo de estos intermediarios convenios especiales
que de hecho le dan ventaja sobre sus colegas, los
asesores de seguros.
Así, aun cuando lo que cada intermediario debería hacer es
analizar cada uno de los riesgos de su cliente y licitarlos en el mercado
y ofrecerle al cliente más de una posible opción acorde a sus necesidades con
la oportunidad de decidir por una u otra. Lo que en la práctica sucede, es que en
muchos casos los intermediarios de seguros sugestionan a sus clientes a elegir
sobre la opción que más le conviene a ellos (el intermediario de seguros) y no
al cliente.
En numerosas publicaciones escritas u electrónicas podemos
encontrar información relacionada a “La Teoría de la Agencia” o “La Relación de
Agencia”, no obstante en la mayoría de esas publicaciones editadas mayormente
por expertos en economía o ciencias administrativas, se enfocan mayormente al
Sector Salud, el de Bienes Raíces o el de las Finanzas Personales, no obstante
esta relación bien aplica a nuestro sector y de hecho encaja perfectamente en
la relación que debe existir entre Productor Asesor de Seguros y el Asegurado.
En principio la relación de agencia se da cuando una persona
(comúnmente llamado el principal) delega en otra (llamado el agente) el poder
de tomar decisiones en nombre suyo.
Así trasladando ese principio a la gestión del intermediario
de seguros diríamos que:
La relación cliente - agente es un caso típico en la cual el
cliente delega en el agente, en virtud de su asimetría negativa de información,
el poder decidir cuál es el plan de seguros adecuado a sus riesgos en función
de su nivel de exposición.
Ahora bien, si vemos esta relación en el marco de ética
profesional que debe prevalecer, tendremos una situación positiva y el
productor asesor de seguros cumplirá con los requisitos a los que está obligado; un
conocimiento lo más completo y actualizado posible sobre la materia de los
riesgos y los seguros.
Así la decisión tomada cumplirá con los principios de
eficacia, efectividad y eficiencia, en cuyo caso estaremos frente a una
relación de agencia perfecta o completa, ya que el agente ha respetado los principios
éticos inherentes a su profesión y ha tomado en cuenta solo las variables
pertinentes al cliente. (El Riesgo y la situación socioeconómica que le afecta)
Sin embargo también podría darse el caso que a diferencia
del planteamiento anterior, la relación de agencia se contamine y se entre a
una situación en la que el productor asesor de seguros empiece a considerar
variables que no afectan positivamente los intereses del cliente, sino que
antepone los suyos (directamente o bien en relación a la institución que lo
remunera*) y que estos comiencen a pesar mucho en la decisión a tomar; entonces
la relación de agencia se torna incompleta. Por ejemplo, recomendar planes de
compañías que le otorgan beneficios en especie (viajes, etc) o recomendar planes
superfluos que le reditúen alguna prestación monetaria (bonificaciones).
Esta situación supone un comportamiento oportunista del
agente que acarrea un costo para el principal (cliente) constituyéndole una
pérdida residual y que puede entenderse como la diferencia entre el respaldo u
utilidad potencial que alcanzaría el principal en el supuesto de comportamiento
optimo del agente y el que realmente ha alcanzado.
*Por citar un ejemplo en 2004 se suscitó en New York un
sonado caso en la que se vieron involucrados una aseguradora y sociedad de
corretaje de seguros (de hecho las dos más grandes en sus aéreas a nivel
mundial) tras comprobarse que la segunda sugestionaba a sus clientes para así
direccionar su elección y contratar solo los planes de la aseguradora que le
recompensaba con comisiones y bonificaciones especiales, lo que a la postre
llevo a probar que esta práctica le costó a sus clientes una enorme cantidad de
dinero.
La firma de corretaje de seguros fue acusada de haberse
puesto de acuerdo con las aseguradoras para fijar los precios de su productos
financieros y de dirigir a los clientes hacia planes que no se ajustaban
necesariamente a sus necesidades a cambio la firma recibía importantes
comisiones.
Esto en el país es algo tan común que recordaran, que dado a
este fenómeno la empresa Multinacional de Seguros lanzo una campaña con el
slogan de "Dile a tu asesor que tú deseas elegir".
En conclusión exíjale a su corredor de seguros que le
ofrezca más de una opción y que siempre le exponga con claridad las condiciones
que ofrezca cada compañía y tome su tiempo en analizar cada propuesta. Desconfié
si de manera irracional sugestionan su elección.
Importante:
Pregunte a su asesor si es un corredor o un agente exclusivo, ya que en este último
caso el agente solo está autorizado por la superintendencia de la actividad aseguradora para
mediar para una sola compañía de seguros (o una empresa de corretaje de
seguros).
