En Venezuela, los consumidores o contratantes de pólizas de
seguros, en su mayoría las contratan por una necesidad inducida, inducida por
el miedo. Miedo a enfermar y no poder cubrir los gastos médicos de una clínica,
miedo a que les roben su vehículo y no poder reponerlo. Si bien son conscientes
de su necesidad de protección ante ciertos riesgos, no tienen propiamente una cultura
de seguros, no son conscientes de los diversos riesgos a los que están expuestos,
o no son conscientes de las pérdidas a las que se exponen por no contratar
ciertos tipos de seguros diferentes a los seguros tradicionales de auto o
H.C.M. No parecen conscientes de la importancia de contratar un seguro de vida,
un seguro de gastos funerarios, un seguro por incapacidad o un seguro para un
bien tan importante como lo es su hogar.
Muchos, al contratar un seguro lo hacen basados en emociones como el
miedo, su incertidumbre no radica en si un hecho les podrá ocurrir, sino más
bien en cuando les va a ocurrir. Están condicionados a contratar seguros para
los riesgos que ven como inminentes y que para ellos requieren una protección
inmediata dejando de lado otros seguros que por algunas creencias ven
como innecesarios. Y es allí donde un asesor de seguros preparado, con los
conocimientos técnicos sobre los diversos riesgos a los que está expuesto su
cliente y sobre los planes de seguros disponibles para esos riesgos puede hacer
uso de técnicas de Coaching y Programación Neurolingüística para hacer que su
cliente sea consciente de esos riesgos, de su necesidad de protección y llevarlo
a que por iniciativa propia decida tomar los seguros necesarios para protegerse.
Al manejar técnicas de Coaching y PNL el asesor profesional estará en capacidad de
conocer el mapa mental de su cliente, establecer una comunicación efectiva con él, y estar en la capacidad de hacerlo reflexionar sobre su situación actual,
desmontar sus creencias limitantes y cambiar su accionar emocional por uno
racional, logrando que sean conscientes de su necesidad de protección y de su capacidad
de hacer algo al respecto, bien sea tomar acciones para disminuir sus riesgos,
o como nosotros esperaríamos contratar un plan de seguros.
En todo caso, sea cual sea su decisión tendremos la
satisfacción de haber hecho un buen trabajo y aunque no contraten un plan de seguros
al momento, tendremos para el futuro un cliente potencial y un influenciador de
nuestra marca, de nuestros servicios, porque pueden tener la certeza de que
este cliente o prospecto comentara su experiencia, y de que, consciente o inconscientemente
nos referirá.
Como Coach, Consultor y Asesor de Seguros que soy, me he
propuesto junto a mi socia Ariana Pérez, crear una empresa que nos permita potenciar
las capacidades, que según nuestra visión debe tener todo “Asesor de Seguros Profesional”. Por ello
hemos creado “Lemar Group Consulting,
C.A.” una empresa con la que a inicios de 2017 esperamos ofrecer servicios de
consultoría, mentoría y capacitación en áreas críticas que se deben manejar
para la comercialización de seguros y otros servicios similares.
En Lemar Group Consulting, C.A. con el apoyo de excelentes
aliados esperamos poner a disposición de quienes se dediquen a la comercialización
de seguros, conocimientos técnicos que generalmente no manejan; como por
ejemplo coaching, PNL, marketing digital, branding, etc. Así mismo ofreceremos
servicios de coaching para individuos o grupos y servicios de Mentoring para aquellos
asesores que se estén iniciando y que deseen beneficiarse de los conocimientos
que les aportaría un asesor profesional con experiencia y trayectoria en el
mercado.
Consultor - Asesor de Seguros
CEO de Lemar Group Consulting, C.A.
CEO de Lemar Group Consulting, C.A.
Propiedad Intelectual de Marty Frederick Leal Carmona.
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| Marty Leal (CEO) y Ariana Pérez (CFO) directores de Lemar Group Consulting, C.A. |
