¿Eres un Asesor de confianza?

Tu no eres el que debe determinar si en realidad trabajas como un asesor de confianza. Son los clientes los  que deben decidirlo, son ellos lo que te ponen o quitan el título. Por tanto, todo lo que puedes hacer es comportarte de una manera que influya en la forma en la que tus clientes ven la relación contigo

De vendedor tradicional a asesor de confianza

Entre los diversos tópicos que existen alrededor de la actividad comercial, el más extendido es el que afirma que sólo los que nacieron vendedores son capaces de llegar a ser buenos en ventas.

De acuerdo con este planteamiento, difícilmente podríamos adivinar si un niño cualquiera acabará siendo un buen médico, un riguroso administrativo o un cartero competente, pero sí podemos determinar si será o no un buen vendedor.

Es decir, se acepta que la formación y el conocimiento de las técnicas permite llegar a ser médico, administrativo o cartero, pero nunca vendedor. Porque, como es sabido, el vendedor nace.

Coincide que quienes mantienen la teoría del vendedor nato suelen tener una idea cuando menos pintoresca de lo que es un vendedor: alguien campechano, extrovertido, sociable y optimista, que nos remite en cierta manera al vendedor de crecepelo de las ferias, más próximo al embaucador y charlatán que a la figura de consultor comercial.

Nada más lejos de la realidad!!!

Nadie nace siendo nada y los buenos Asesores o Consultores de ventas, como cualquier otro profesional, se hacen mediante la formación, la ejecución de su

actividad y el aprendizaje con cada nueva experiencia. Por ello, creemos que el consultor comercial es aquella persona que pone ilusión, interés y dedicación a su trabajo, que conoce y aplica un método consultivo de trabajo y las técnicas de venta que, como cualquier otra técnica, se pueden aprender.

Convirtiéndose en Asesor Consultor de ventas

Un asesor de confianza trae a sus clientes nuevas ideas, mientras que un vendedor tradicional “pide” a su cliente cuando tiene la necesidad de vender algo. Un asesor de confianza aporta a sus clientes nuevas ideas, independientemente de si éstas son sobre un producto o servicio que él mismo venda.

Un asesor de confianza tiene una valiosa experiencia en el tema. Él conoce todo sobre sus productos y servicios así como de su propio negocio, él sabe y conoce el negocio de su cliente y tiene conocimientos generales lo suficientemente amplios para saber cómo funcionan las cosas para ofrecer consejos que merezcan la pena escuchar a sus clientes.

Un asesor de confianza valora más la relación con el cliente que la propia transacción de venta. Un asesor de confianza nunca pone un acuerdo antes de una relación e incluso preferiría no hacer una venta si la relación podría estropearse por ello.

Un asesor de confianza es responsable de los resultados más allá de sus productos y servicios, un asesor de confianza busca maneras para que su cliente alcance sus resultados de negocio aunque no tengan nada que ver con su producto o servicio.

Puede funcionar como consejero sobre su negocio porque conoce su industria. Puede aportarle ideas sobre estrategia, marketing o cómo vender. Él ayuda a sus clientes donde y como pueden y no limita el valor que crea lo que vende.

Un asesor de confianza tiene una relación personal con su cliente. Esto no quiere decir que tiene una amistad (aunque eso es una posibilidad). Su relación con su cliente se basa en el valor.

Los clientes nunca le llaman su “asesor de confianza.” Eso es lo normal. Pero sabrás que has llegado a este codiciado estatus cuando tus clientes te pidan ayuda en las áreas en las que no no tengas soluciones que ofrecer y nada que vender.

Por Ángel Martín 

Ponente del Taller Venta Consultiva 

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