En principio la relación de agencia se
da cuando una persona (comúnmente llamado el principal) delega en otra (llamado
el agente) el poder de tomar decisiones en nombre suyo.
Así trasladando ese principio a la gestión del intermediario de seguros diríamos
que:
La relación cliente - agente es un caso típico en la cual el cliente delega en
el agente, en virtud de su asimetría negativa de información, el poder decidir cuál
es el plan de seguros adecuado a sus riesgos en función de su nivel de
exposición.
Ahora bien, si vemos esta relación en el marco de ética profesional que debe
prevalecer, tendríamos una situación positiva si el productor asesor de seguros
cumple con los requisitos a los que está obligado; un conocimiento lo más amplio
y actualizado posible sobre la materia de riesgos y los seguros.
Así la decisión tomada cumplirá con principios de eficacia, efectividad y
eficiencia, en cuyo caso estaremos frente a una relación de agencia perfecta o
completa, ya que el agente ha respetado los principios éticos inherentes a su
profesión y ha tomado en cuenta solo las variables pertinentes al cliente. (El
Riesgo y la situación socio económica que le afecta)
Sin embargo también podría darse el caso que, a diferencia del planteamiento
anterior, la relación de agencia se contamine y se entre a una situación
en la que el productor asesor de seguros comience a considerar variables que no
afectan positivamente los intereses del cliente, sino que antepone los suyos
(directamente o bien en relación a la institución que lo remunera*) y que estos
comiencen a pesar mucho en la decisión a tomar; entonces la relación de agencia
se torna incompleta. Por ejemplo, recomendar planes de compañías que le otorgan
beneficios en especie (viajes, etc) o recomendar planes superfluos que le
reditúen alguna prestación monetaria (bonificaciones).
Esta situación supone un comportamiento oportunista del agente que acarrea un
costo para el principal (cliente) constituyéndole una pérdida residual y que
puede entenderse como la diferencia entre el respaldo u utilidad potencial que
alcanzaría el principal en el supuesto de comportamiento optimo del agente y el
que realmente ha alcanzado.
*Aunque pareciera irrelevante o poco importante, cuando un asesor sugestiona a
sus clientes para así direccionar su elección y contratar solo los planes de la
aseguradora que mejor le recompensa, puede que al final esto le cueste a sus
clientes una cantidad importante de dinero.
En conclusión exíjale a su corredor de
seguros que le ofrezca más de una opción y que siempre le exponga con claridad
las condiciones que ofrezca cada compañía y tome su tiempo en analizar cada
propuesta. Desconfié si de manera irracional sugestionan su elección.
