domingo, 15 de enero de 2017

Uso o abuso del seguro (II)

Entre muchos de los beneficios económicos y sociales que ofrece el “Seguro” como institución, podemos destacar el que ofrece al individuo al protegerle ante ciertas eventualidades a las cuales no podría hacer frente sin el respaldo económico de una póliza de seguros. Así, este individuo al contratar un seguro vera disminuida la carga económica que le representaría soportar el peso monetario de sub sanar una pérdida acaecida.

Dicho esto podemos inferir que maximizando el alcance del seguro en la sociedad ofrecerá beneficios y protección a la población contribuyendo al desarrollo económico del país. Sin embargo no debemos olvidar que el “Seguro” como institución financiera no deja de ser un negocio con fines de lucro y este negocio depende de un correcto desempeño. Para ello, el seguro como empresa habrá de estimar actuarialmente cual es la perdida esperada en su cartera de clientes y habrá de estimar cuales son las primas que debe cobrar para poder hacer frente a estas pérdidas, cubrir gastos administrativos, de adquisición, de reaseguro, etc… y por supuesto obtener un margen de utilidad razonable.

En sí,  el correcto desempeño del sector dependerá en gran medida de que las pérdidas se mantengan dentro de los parámetros estimados incluyendo algún margen de desviación. Para esto la empresa aseguradora hará grandes esfuerzos para contener los costos de sus pérdidas y contratara planes de reaseguros idóneos a su gestión. Sin embargo una forma adecuada de tener una cartera sana y rentable es haciendo una apropiada selección y suscripción de riesgos, y esto se debe hacer de la mano del “intermediario de seguros” quien a priori es el puente de enlace entre el potencial cliente y la aseguradora, por ende el primer filtro en la selección de riesgos.

Ahora bien, ¿Cómo puede el Intermediario de Seguros ayudar a las Aseguradoras a hacer una adecuada selección de riesgos?

Primero, conociendo todas las aristas del negocio. Un buen asesor debe conocer las políticas de suscripción de las aseguradoras que representa, conocer las diferentes alternativas que ofrecen sus planes para contener costos, Ejemplo; Atención Medica Primaria en Pólizas de Salud.

Segundo, establecer cuáles son sus propias políticas de suscripción, a que publico o target quiere llegar. Yo por ejemplo recomiendo enfocarse en personas naturales con ingresos medios o altos cuyo poder adquisitivo les permita adquirir los planes de seguros ofrecidos y de preferencia aquellos que ya tienen cultura o experiencia en la contratación de planes de seguros. Pymes y Comercios que no supongan “Alto Riesgo” acorde con las tendencias del mercado, Ej. Por la situación país son de alto riesgo y no asegurables en algunas aseguradoras; Supermercados, Farmacias y similares.

Tercero, conociendo a su cliente, y no me refiero a que haga negocios solo con personas conocidas, algo que lo estancaría en algún momento. Me refiero a que una vez tenga un acercamiento con un potencial cliente, mediante una escucha activa y con el uso de preguntas poderosas sea capaz de entender la verdadera necesidad de protección que tiene su prospecto, de conocerlo y ser capaz de identificar si existe riesgo moral en él. Hay prospectos que dan señales claras de tener alto riesgo moral: Los que dan señales de querer contratar una póliza para obtener un beneficio del seguro, cometer fraude contra el seguro o bien personas propensas de ser descuidadas en la protección y cuidado de los bienes asegurados o de su propia integridad en los casos de seguros de personas, Ej. Aquellos que preguntan cómo contratar una póliza para tratarse algo que ya tienen.

Cuarto, sumando esfuerzos para educar o re educar a los asegurados sobre el uso correcto de las pólizas de seguros y de los beneficios que ofrecen dichas pólizas. Esto se debe hacer al momento de ofrecer la póliza de seguros. Posteriormente se podría hacer cuando se presentan reclamos o bien de forma organizada y planeada a través de Mail informativos o mediante post colgados en redes sociales con Tips o datos relacionados a uso o beneficios de planes o pólizas de seguros.

Quinto, haciendo un seguimiento a la siniestralidad de su cartera con especial cuidado a los clientes cuya siniestralidad es elevada o cuyo comportamiento es inusual, Ej. Un cliente que frecuentemente reporta daños en un vehículo. En estos supuestos se debe conversar con el cliente, analizar su caso e informarle sobre lo inconveniente e inapropiado de su comportamiento (Si el comportamiento no cambia se debería considerar romper la relación comercial con el).

Se debe concientizar al cliente de hacer un “Uso” y no “Abuso” del seguro. El asegurado debe ser consciente de que un uso indebido de los seguros termina perjudicando a toda la población asegurada alterando los resultados de las aseguradoras.

Consultor – Asesor de Seguros.
Presidente y CEO de Lemar Group Consulting, C.A. una empresa de Consultoría, Coaching, Mentoring y Capacitación para el Sector Asegurador.



viernes, 6 de enero de 2017

Atrio Seguros una empresa nacida para asegurarte.

Con un eslogan muy apropiado “El futuro cambia y los seguros también” Atrio Seguros como empresa emergente busca posicionarse en el mercado asegurador Venezolano, bajo la premisa de competir en servicios y “no loquear” con sus tarifas, esta joven empresa ya resuena entre consumidores y asesores de seguros. Y como no hacerlo, si ha hecho méritos para lograrlo, en números la empresa tiene el porcentaje de crecimiento más alto al cierre de 2016, y durante el 2017 con seguridad escalara posiciones en el Ranking nacional de empresas aseguradoras.

Con productos asequibles y acordes a la situación país, junto a su calidad de servicio la empresa está ganando aceptación entre corredores y consumidores, con un staff de profesionales de reconocida trayectoria y experiencia en el sector asegurador, Atrio Seguros ofrece a sus asesores productos que están diseñados para satisfacer las necesidades de protección de sus clientes.

En automóviles, siguiendo las tendencias del sector ponen a disposición de sus asegurados el “Plan Ideal*”, un producto diseñado con condiciones y costos que permiten que el usuario siga asegurando su vehículo sin afectar demasiado su bolsillo y sin poner en riesgo la viabilidad de negocio de la aseguradora.

En nuestra oficina, bajo la premisa de adaptarse o perecer y siempre atentos a las tendencias del mercado, hemos iniciado relaciones comerciales con esta empresa y en breve estaremos poniendo a disposición de nuestros clientes los productos de Atrio Seguros.

Como siempre a nuestros clientes se le presentaran variedad de opciones y será él quien tome la decisión final, pero con certeza las propuestas de esta empresa serán bien recibidas.

*El Plan Ideal de Atrio Seguros, es un producto que te permite asegurar tu vehículo por el valor real del mercado para Pérdida Total con cobertura para Daños Parciales hasta por un monto máximo a indemnizar previamente pautado, pudiéndose elegir entre Bs.F. 1.000.000,00 – 2.000.000,00 o 5.000.000,00. La cobertura de daños parciales opera como cualquier pérdida parcial limitada hasta 3 eventos por año póliza o hasta consumir el monto contratado para pérdidas parciales y está disponible para vehículos asegurables según las políticas de suscripción de la empresa cuya antigüedad no sea mayor a 15 años.

Consultor – Asesor de Seguros

Si desea obtener información de esta empresa o una cotización, por favor escribanos sin compromiso a leal.tuasesor@gmail.com o martyleal@gmail.com

Marty Leal junto a Frankys Hidalgo Gerente de la oficina comercial caracas de Atrio Seguros.

Ariana Perez junto a Frankys Hidalgo Gerente de la oficina comercial caracas de Atrio Seguros.
Material POP de Atrio Seguros

lunes, 2 de enero de 2017

Sanitas de Venezuela podría dejar de prestar sus servicios en el país.

Tras  18 años  en el negocio de la medicina prepagada, la compañía internacional Sanitas de Venezuela ve amenazado su futuro en el país, debido a un déficit de caja que les obligaría al cese de operaciones, una empresa que en la actualidad cuenta con cerca de 200.000 afiliados en el país.

Ignacio Correa Sebastián, presidente ejecutivo de la Organización Sanitas Internacional, explicó que la “devaluación ha acabado con el poder adquisitivo del venezolano, hasta el punto de imposibilitarle  la adquisición del servicio que ellos ofrecen”.

El representante de Sanitas amplió que “son dieciocho años ininterrumpidos en el mercado venezolano ofreciendo un producto de cobertura integral, de amplios beneficios, con una cartera inicial de 260.000 usuarios en su momento estelar. Este número se redujo a 200.000 el día de hoy, lo que representa una caída del 23,07%. De los 200.000 usuarios, 70.000 son personas mayores de 65 años, es decir, representan 35% de la cartera de clientes”. 

Estos números contrastan con los índices de crecimiento que ha experimentado la compañía en otros países, como es el caso de Colombia, donde ha crecido 35%, aproximadamente.

Dada la recesión económica del país, los ejecutivos de Sanitas se han visto en la obligación de replantear un ajuste en el precio de los productos, con la intención de hacerlo más solidario. Correa explicó que han sostenido varias conversaciones con la Superintendencia de la Actividad Aseguradora con la finalidad de presentar propuestas para un ajuste de precios, pero las mismas han sido revocadas.

Negociaciones 

Con relación a las negociaciones con la Superintendencia de la Actividad Aseguradora,  señaló que “desde comienzos de este año Sanitas de Venezuela viene enfrentando una serie de inconvenientes, entre los que se cuentan los dos años de rezago en las  tarifas que ponen en jaque la posibilidad de continuar prestando servicio el próximo año 2017”.  Explicó que  “desde enero de este año se han reunido nuevamente en varias oportunidades con la Superintendencia de la Actividad Aseguradora con la finalidad de lograr la aprobación de un plan económico propuesto por los ejecutivos de Sanitas, como último recurso para evitar cerrar las operaciones en el país, pero no han obtenido ninguna respuesta”.

En vista de no llegar a ningún acuerdo hasta la fecha, Sanitas ha decidido cerrar las puertas de su Clínica en la Castellana. No obstante, aún no tienen decidido si será puesta a la venta. En cuanto al Centro de Salud de Santa Paula, explica Correa que seguirán invirtiendo en él  pues el mismo brinda  atención a los usuarios concentrados en la ciudad capital, que representan 65% del total de afiliados actualmente.

Correa  destacó que “ante los esfuerzos para desarrollar las clinisanitas, los centros de odontología, la Fundación, las ópticas, las farmacias y la construcción de la clínica en la que se invirtió un  presupuesto de 85 millones de dólares, sentimos de parte del gobierno, que nos están invitando a marcharnos”.

Señaló que como última alternativa y en virtud de la merma en el poder adquisitivo del venezolano, la empresa está impulsando un producto más económico que le permita al ciudadano poder costearlo y continuar con los beneficios que ofrece la aseguradora, a pesar de la amenaza de una inflación, que según las estimaciones de los especialista, podría llegar a sobrepasar 500% al cierre del año.

Sanitas Venezuela

Dos décadas en el país  le han permitido a Sanitas de Venezuela ser considerada una organización especializada en la prestación de servicio de salud integral prepagada. Esta compañía de origen español, tiene más de treinta años operando también en países de la región como Colombia, Perú y Brasil.

La organización Sanitas ha sido pionera y líder en el campo de la salud en Iberoamérica, abriendo sus puertas en nuestro país en el año 1998 introduciendo un servicio con nuevo concepto de salud integral.

Como un aporte social, Sanitas a través de su Fundación en Venezuela, tiene la misión de llevar  bienestar a todos los miembros de la comunidad promoviendo el cuidado de su salud a través de la asistencia técnica y económica en el área de salud, dirigida a los ciudadanos de escasos recursos.

Con esta acción, la Fundación Sanitas Venezuela trabaja en función de elevar los valores fundamentales de las personas a través del  avance en la cultura, la instrucción y capacitación como elementos centrales del mejoramiento de los seres humanos mediante el apoyo escolar, la atención psicológica,  la conservación del ambiente, los procedimientos de reciclaje y otras herramientas que permitan el desarrollo integral del hombre en pos de contribuir a la construcción de una sociedad más amable y organizada. 

La Fundación ha desarrollado tres grandes programas importantes: “Vale la pena prevenir”, a través de actividades para fomentar la prevención de enfermedades en niños, adolescentes y comunidades de escasos recursos.

“Vale la pena cuidar”, que consiste en actividades de vacunación y desparasitación para mejorar las condiciones de salud física de niños, adolescentes y comunidad de bajos recursos.

Finalmente, “Vale la pena ayudar”, es la asistencia técnica y económica en áreas de salud en cooperación con entes del Estado aunando esfuerzos por las comunidades más necesitadas mediante la creación de centros para la atención médica integral.

Fuente: El Mundo Economía & Negocios por Belkys Rojas.


(Créditos: Archivos del Mundo Economía & Negocios)

Seguros y Fianzas en Venezuela