viernes, 30 de diciembre de 2016

El Coaching, la PNL, el Miedo y los Seguros.

En Venezuela, los consumidores o contratantes de pólizas de seguros, en su mayoría las contratan por una necesidad inducida, inducida por el miedo. Miedo a enfermar y no poder cubrir los gastos médicos de una clínica, miedo a que les roben su vehículo y no poder reponerlo. Si bien son conscientes de su necesidad de protección ante ciertos riesgos, no tienen propiamente una cultura de seguros, no son conscientes de los diversos riesgos a los que están expuestos, o no son conscientes de las pérdidas a las que se exponen por no contratar ciertos tipos de seguros diferentes a los seguros tradicionales de auto o H.C.M. No parecen conscientes de la importancia de contratar un seguro de vida, un seguro de gastos funerarios, un seguro por incapacidad o un seguro para un bien tan importante como lo es su hogar.

Muchos, al contratar un seguro lo hacen basados en emociones como el miedo, su incertidumbre no radica en si un hecho les podrá ocurrir, sino más bien en cuando les va a ocurrir. Están condicionados a contratar seguros para los riesgos que ven como inminentes y que para ellos requieren una protección inmediata dejando de lado otros seguros que por algunas creencias ven como innecesarios. Y es allí donde un asesor de seguros preparado, con los conocimientos técnicos sobre los diversos riesgos a los que está expuesto su cliente y sobre los planes de seguros disponibles para esos riesgos puede hacer uso de técnicas de Coaching y Programación Neurolingüística para hacer que su cliente sea consciente de esos riesgos, de su necesidad de protección y llevarlo a que por iniciativa propia decida tomar los seguros necesarios para protegerse. Al manejar técnicas de Coaching y PNL el asesor profesional estará en capacidad de conocer el mapa mental de su cliente, establecer una comunicación efectiva con él, y estar en la capacidad de hacerlo reflexionar sobre su situación actual, desmontar sus creencias limitantes y cambiar su accionar emocional por uno racional, logrando que sean conscientes de su necesidad de protección y de su capacidad de hacer algo al respecto, bien sea tomar acciones para disminuir sus riesgos, o como nosotros esperaríamos contratar un plan de seguros.

En todo caso, sea cual sea su decisión tendremos la satisfacción de haber hecho un buen trabajo y aunque no contraten un plan de seguros al momento, tendremos para el futuro un cliente potencial y un influenciador de nuestra marca, de nuestros servicios, porque pueden tener la certeza de que este cliente o prospecto comentara su experiencia, y de que, consciente o inconscientemente nos referirá.

Como Coach, Consultor y Asesor de Seguros que soy, me he propuesto junto a mi socia Ariana Pérez, crear una empresa que nos permita potenciar las capacidades, que según nuestra visión debe tener todo  “Asesor de Seguros Profesional”. Por ello hemos creado  “Lemar Group Consulting, C.A.” una empresa con la que a inicios de 2017 esperamos ofrecer servicios de consultoría, mentoría y capacitación en áreas críticas que se deben manejar para la comercialización de seguros y otros servicios similares.

En Lemar Group Consulting, C.A. con el apoyo de excelentes aliados esperamos poner a disposición de quienes se dediquen a la comercialización de seguros, conocimientos técnicos que generalmente no manejan; como por ejemplo coaching, PNL, marketing digital, branding, etc. Así mismo ofreceremos servicios de coaching para individuos o grupos y servicios de Mentoring para aquellos asesores que se estén iniciando y que deseen beneficiarse de los conocimientos que les aportaría un asesor profesional con experiencia y trayectoria en el mercado.

Consultor - Asesor de Seguros 
CEO de Lemar Group Consulting, C.A.

Propiedad Intelectual de Marty Frederick Leal Carmona.



Marty Leal (CEO) y Ariana Pérez (CFO) directores de Lemar Group Consulting, C.A. 

lunes, 26 de diciembre de 2016

Por favor disfruten del contenido de mis artículos pero respetando los derechos de autor y la propiedad intelectual.

Amigos, colegas; los post o artículos que comparto con ustedes los coloco con el interés de ofrecerles contenido que sea relevante para Ustedes, bien sea con noticias de interés para nuestro sector (el sector seguros) o bien con artículos que sirvan para formarnos. Cuando comparto artículos que no son de mi autoría siempre coloco la “Fuente” y si es procedente de alguna página Web coloco un “Link” con enlace directo a la fuente.

Así mismo, cuando pongo artículos de mi autoría espero entre otras cosas que sea de su agrado y que lo compartan, y si fuese el caso y desearan colocarlo en algún portal propio hagan lo que yo, es decir colocarme como fuente y colocar un enlace al artículo original.

De momento el único portal autorizado expresamente por mí para usar mis post es la revista Macroeconomía de quien soy colaborador.

Por favor disfruten del contenido de mis artículos pero respetando los derechos de autor y la propiedad intelectual.

Consultor - Asesor de Seguros
Propiedad Intelectual de Marty Frederick Leal Carmona. 


miércoles, 21 de diciembre de 2016

Lloyd´s de Londres, un nombre que evoca dos de mis grandes pasiones, “Los Seguros y el Café”

La historia del Lloyd´s de Londres, es una historia que va de granos de café a riesgos complejos.

Lloyd’s comenzó hace 300 años en el café de Edward Lloyd, un lugar donde los propietarios de barcos podían reunirse con personas que disponían del capital necesario para asegurarlos.

Desde entonces, Lloyd’s ha ido creciendo desde de sus inicios marítimos hasta convertirse en el mercado líder a nivel mundial de seguros especializados de property y casualty.

Hasta el día de hoy, Lloyd’s sigue siendo un lugar en el que el negocio se realiza cara a cara, es algo así como el Wall Street de los seguros.

Como cualquier otro mercado dinámico e innovador, permite que aquellos que tienen algo que vender (los suscriptores que ofrecen coberturas de seguro) se pongan en contacto con aquellos que desean comprar (los corredores, que trabajan en nombre de los clientes que buscan seguros). Su fortaleza reside en la diversidad de managing agents (agentes gestores), que eligen operar en Lloyd’s, respaldados por capitales que proceden de diversas fuentes en todo el mundo.

Lloyd’s acepta negocios de más de 200 países y territorios en todo el mundo.

Con información de:

Lloyd´s de Londres

lunes, 12 de diciembre de 2016

Sanitas Venezuela, empresa de medicina prepagada perdió 60.000 pacientes en 2016

Sánitas de Venezuela cerró un call center, 7 oficinas, y ahora se prepara para clausurar la sede de su clínica en La Castellana. 400 empleados abandonaron sus puestos de trabajo.
Al menos 60.000 personas dejaron de utilizar la medicina prepagada, un servicio opcional, previo pago mensual, de asistencia médica preventiva y hospitalaria, durante 2016 en Venezuela.
Ignacio Correa Sebastián, presidente ejecutivo para Latinoamérica de Sánitas Internacional, una de las 4 compañías que prestan este servicio regulado por la Ley de la Actividad Aseguradora en el país, afirmó que en los últimos 12 meses la clientela descendió de 260.000 a 200.000 usuarios, debido a la situación económica que atraviesa el país.
La compañía, que garantiza los planes Sánitas Integral y Plan Sánitas (con 140.000 y 60.000 usuarios afiliados, respectivamente), de cobertura en salud, ha tenido pérdidas notorias en los últimos 12 meses, las cuales hacen inviable el funcionamiento del servicio.
Correa Sebastián lamentó que el balance de 2016 fuese tan negativo: la nómina se redujo en 400 empleados, pues pasó de 2.700 a 2.300; cerraron 7 oficinas, más el call center; y la inminente clausura de la sede de la clínica Sánitas, ubicada en La Castellana, que está prevista para el próximo viernes 16 de diciembre.
Sánitas llegó hace 18 años a Venezuela con la medicina prepagada, un producto innovador que compitió con el ramo asegurador y sus empresas. Ellas solo cubrían hospitalización, cirugía y maternidad, mientras que este producto brindaba diagnósticos, cirugías, consultas, hospitalización y urgencias.
Según Correa Sebastián esta empresa no ha repartido dividendos entre los accionistas, sino que ha invertido constantemente en el país. Indicó que hicieron el minicentro La Castellana, los centros de odontología, de oftalmología, la clínica Santa Paula, esta última con una inversión de 80 millones de dólares. Ahora perciben con tristeza la inminencia de un cierre por no contar con suficientes recursos para sufragar el costo de los planes y programas.
Lo ocurrido. En el año 2015 –contó Correa Sebastián– no hubo comunicación alguna con la Superintendencia de la Actividad Aseguradora ni incremento de tarifas. “A inicios de este año nos dejaron subir las tarifas, de acuerdo con la inflación que cerró en 2015, pero a los 2 meses nos revocaron las correspondientes a las personas de la tercera edad, entre 60 y 65 años, y entre 70 y 75 años. Esta es una de las más costosas porque evidentemente la siniestralidad es mayor”, apuntó.
En la actualidad, 70% de los usuarios de esta empresa pagan un precio ajustado a la inflación de 180,9% que cerró en el año 2015, de acuerdo con la cifra oficial del BCV, (el rezago es de un año); y 30% restante paga un precio que ha sido congelado desde 2014. “Eso arroja que la aseguradora tenga pérdidas cuantiosas y la viabilidad de la compañía esté en entredicho o amenazada”.
No solo con el ajuste de las tarifas han tenido problemas. A pesar de que la empresa creó el Plan Sánitas –entre 25% y 30% más barato que el Sánitas Integral–, se registró la partida de los usuarios. Se plantearon entonces estudiar una cobertura todavía menor, señaló Correa Sebastián, y propusieron un tercer plan: Prevención Sánitas, el cual plantearon a la Superintendencia a comienzos de año, pero no fue aprobado.
Si bien se han reunido con las autoridades de la Superintendencia al menos cinco veces en 2016, no han recibido respuesta a las inquietudes de ajuste o revisión de tarifas. Correa Sebastián indicó que ya no pueden seguir sufragando las operaciones en Venezuela. Y de seguir así prevén cerrar completamente para el mes de mayo de 2017.
“No se puede raspar la olla. Es el último grito de auxilio que emitimos. Entramos en la misma espiral de los otros negocios a los cuales no se les actualiza la tarifa y así no se puede trabajar. Hay que quitarse el velo de la cara y mirar la realidad”, concluyó Correa Sebastián.
EL DATO
Voceros de Sánitas aseguraron que el servicio de Emergencias es uno de los más afectados. Los pocos insumos que se consiguen para el tratamiento del asma, por ejemplo, los usan exclusivamente para un paciente con crisis severa. En otras oportunidades, han optado por solicitarle al familiar que lleve la medicina que se le suministrará durante la atención de urgencia.
Fuente: El Nacional por Dalila Itriago


domingo, 4 de diciembre de 2016

El Coaching y los Asesores de Seguros.

Como asesor de seguros siempre me ha gustado estar a la vanguardia en conocimientos, conocer lo actual, las regulaciones, las tendencias y todo aquello que me permita desarrollar mi profesión eficazmente ofreciendo a mis clientes un servicio óptimo, ya que como Consultor - Asesor de Seguros es mi deber asesorar a mi cliente en forma adecuada. Trato de estar al día, al menos en temas legales, de ventas, marketing, productos y procesos del sector seguros. Sin embargo debo reconocer que cuando inicie mi formación como Coach Profesional no lo hice pensando inicialmente en mis clientes, sino más bien pensando en mis colegas más cercanos, ya que aun entendiendo que hay una fuerte crisis en el país, en mi mapa mental, veía esta crisis como una fuente de oportunidades y no podía entender porque a mí y a otros colegas nos iba regularmente bien y a este grupo de colegas o amigos no les iba nada bien, a pesar de poseer todas las capacidades profesionales necesarias para sortear esta crisis. Así en mi interés de ayudar a estos amigos, les daba consejos que si bien los oían al parecen no los ponían en práctica, y si lo hacían, no lograban mejorar su situación.

Por eso pensaba, ¿Por qué? Porque estas personas tan capaces, con la misma información y formación que yo poseo no podían avanzar ante esta situación. Así asumiendo un poco de culpa pensaba que tal vez era mi forma de decirle o darle consejos, lo que hacía que la información no calara o no la comprendieran.

Leyendo me entere de la existencia de los Coach, me interese en el tema y quise formarme como tal para poder ayudar en el futuro a mis amigos. Como primer paso indagué sobre los centros de formación de Coaching y opte por el que me pareció más conocido, los contacte e inicie mis estudios. Es importante acotar, que al iniciar el programa descubrí que mi noción de lo que era el Coaching no era para nada acertado, ya que pensaba que el Coaching era un proceso direccional parecido al de una consultoría, un error muy frecuente.

Pues bien, al iniciarme en el área aprendí que el “Coaching” es un programa de acompañamiento donde a través de una serie de cuestionamientos o preguntas se llevara a que el cliente se haga consciente de su potencial y de sus capacidades y que con estas sea capaz de superar limitaciones o conductas no deseadas, o bien a que sea capaz de alcanzar una meta deseada.  Así partiendo de una situación actual  el coach a través de un acompañamiento reflexivo puede ayudar a su cliente a alcanzar objetivos personales o profesionales.

Dicho esto, una vez formado, sé que estaré en capacidad de ayudar a mis amigos o futuros clientes a lograr el éxito a través de sus propios medios. Así mismo, al conocer sobre temas de Coaching y PNL seré capaz de potenciar mi propio éxito como Asesor de Seguros ya que me será más fácil comunicarme con mis clientes y entender desde su mapa mental cuáles son sus expectativas y sus necesidades a la hora de contratar un seguro.

Si Usted es asesor de seguros y no puede avanzar o siente que está estancado, no estaría mal que se asista de un Coach para que le ayude. Y si bien es una persona que solo desea aumentar sus conocimientos estudie sobre el tema de Coaching y la Programación Neurolingüística (PNL).

“Invertir en conocimiento, siempre ofrece el mejor rendimiento”

Consultor – Asesor de Seguros

Propiedad Intelectual de Marty Frederick Leal Carmona. 



Designada Primera Defensora del Asegurado

El Superintendente de la Actividad Aseguradora, José Javier Morales, designó este miércoles 30 de noviembre a la Lic. Carol Moreno como la primera Defensora del Asegurado de la Superintendencia de la Actividad Aseguradora.

El acto se llevó a cabo en la Sala César Rengifo de la Sudeaseg, donde el Superintendente Morales, dirigió unas palabras a los presentes: “Hoy estaremos dándole cumplimiento a la Ley de la Actividad Aseguradora, a la Constitución y al Plan de la Patria con la designación del Defensor del Asegurado, esta figura novedosa en Venezuela. Hoy estamos dando un paso importante porque la tarea que se asume, es decirle a todos los asegurados que cuentan con una institución garante de sus derechos”.

En el acto estuvo presente el Defensor del Pueblo, Tarek William Saab, quien  hizo un llamado a entender los derechos humanos no sólo como eventuales represiones, sino como un ámbito absoluto e integral de la sociedad.

Asimismo, el Viceministro de Hacienda y Presupuesto Público del Ministerio del Poder Popular para la Banca y Finanzas,  Herles Carrero,  hizo un llamado a llevar la mayor cantidad de esperanza, donde el gobierno ofrezca la mayor cantidad de oportunidades para que la juventud trabaje por la transformación que se busca en el país.

En el acto se firmó un adendum del Convenio Marco de Cooperación Interinstitucional entre la Defensoría del Pueblo, la Superintendencia de la Actividad Aseguradora y la Superintendencia Nacional para la Defensa de los Derechos Socioeconómicos; que tiene como fin que los Defensores del Asegurado designados por la Superintendencia de la Actividad Aseguradora puedan ejercer sus labores administrativamente en las sedes de la Defensoría del Pueblo a nivel nacional.

Durante la juramentación la Lic. Carol Moreno, quien cuenta con 20 años de experiencia en el área de seguros, de los cuales 5 años son laborando en la Sudeaseg, agradeció a la máxima autoridad de la institución por la confianza depositada al encomendarle esta importante responsabilidad y labor.

El Defensor del Asegurado es una figura que fue originada con los cambios en el desarrollo de paradigmas sobre la Ley de la Actividad Aseguradora, específicamente en diciembre del año 2015, donde en el artículo 129 se creó la figura del defensor del tomador, asegurado, beneficiario, contratante, usuario y afiliado, para que todos los ciudadanos reciban en igualdad de condiciones frente a las empresas, una justa y correcta atención a sus necesidades y requerimientos.

En este orden de ideas, la Oficina del Defensor del Asegurado ha nacido como compromiso hacia la sociedad para proteger el patrimonio económico y social de todos los venezolanos y los derechos a la salud y a la vida, consagrados en nuestra Constitución de la República Bolivariana de Venezuela.

Fuente: Finanzas Digital con información de la Sudeaseg

Lic. Carol Moreno - Defensora del Asegurado

miércoles, 30 de noviembre de 2016

Seguros Qualitas comparte un Brunch con sus Aliados Comerciales de Caracas

En la mañana de hoy, Seguros Qualitas compartió junto a sus aliados comerciales un Brunch en el Restaurant & Lounge "Zinc" del Hotel Embassy Suites en Caracas, allí él nuevo Presidente Ejecutivo de la compañía, el Sr. Fernando Chacon Hanson, se tomó unos minutos para presentarse a sí mismo y a sus más allegados colaboradores, al tiempo que compartía lo que era la visión de la empresa sobre la realidad actual de sector asegurador y los cambios que deben tomarse para afrontar esa realidad.

Así el Sr. Fernando explicaba que no era solo producir o vender más, era aumentar la productividad, mejorar la rentabilidad del negocio. El joven pero experimentado ejecutivo acotaba que no era momento de llorar, sino de hacer frente al tema de la siniestralidad, y su desviación respecto de los resultados técnicos esperados.

En tal sentido, explicaba  que Seguros Qualitas desea satisfacer al cliente ofreciéndoles servicios viables,  y que consideraba que para lograrlo y mejorar los resultados de la empresa debían evaluar su estructura y sus procesos. Razonaba que para hacerlo, “todos” debían  hacerse más expertos de lo que eran; ellos (la empresa), mejorando sus procesos, ampliando sus servicios y apoyando al asesor de seguros. El asesor de seguros como un actor clave, jugando un papel predominante al educar a sus asegurados para que realicen un uso adecuado del seguro y usen los servicios de sus pólizas de forma racional y eficiente.

En la reunión también se reflexionó sobre como a pesar de la actual coyuntura el intermediario de seguros puede aprovechar y detectar las necesidades de protección de sus clientes, aumentar sus ventas y proveer seguridad a sus asegurados.

Así, en lo que fue un grato compartir, los asistentes se identificaron con la visión de la empresa y al igual que yo, quedaron a la expectativa del nuevo servicio de APS (Atención Médica Primaría), que según anuncio el Sr. Chacon será un servicio de valor agregado que Seguros Qualitas ofrecerá a inicios de 2017.

Consultor – Asesor de Seguros 

 Seguros Qualitas

Junto a Fernando Chacon Presidente Ejecutivo de Seguros Qualitas, C.A.

En compañía de mi gran amiga Militza Quero, Gerente de la Sucursal Caracas de Seguros Qualitas, C.A. 

miércoles, 16 de noviembre de 2016

Aprendiz de todo, maestro de nada.

Asesor de Seguros, no seas un “Aprendiz de todo y un maestro de nada”.
Especialízate en un área específica y se un “Maestro” de los seguros.

Si aprendes de todo, pero no te especializas en nada, no te verán como un profesional, si quieres alcanzar el grado de “Maestro” debes especializarte en algo, tu meta debe ser que te reconozcan por ser  el mejor o de los mejores en lo que haces.

Si te especializas y construyes una reputación como el mejor en lo que haces, las personas te recordaran como un experto en tu área.

Para darles un ejemplo, les comento que tengo un colega, Valois Ortiz, que si bien sabe de seguros en general, es reconocido por ser un especialista en la venta o colocación de pólizas de accidentes personales, al igual que mi colega y catedrático Juan Domingo González, que es considerado un experto en la venta de seguros de vida y planes de pensión.

Ahora, si ya eres bueno en algo, hazlo saber, comparte tus conocimientos con el público objetivo al que quieres llegar y potencia la percepción que tienen de ti. Da asesorías gratuitas, ofrece seminarios, crea un boletín periódico donde compartas información relevante, participa en chat o foros relacionados con tu área de especialización, etc.

¡Recuerda! El objetivo es ser reconocido como un “Maestro” en lo que haces, pero no es solo hacerlo bien, hay que hacerlo saber.

Consultor – Asesor de Seguros
Propiedad Intelectual de Marty Frederick Leal Carmona. 


martes, 15 de noviembre de 2016

Psicología de las Ventas Consultivas

REFERENCIA CONCEPTUAL DE LA VENTA CONSULTIVA

Un experto en ventas requiere identificar el perfil del cliente, por lo que las recomendaciones aquí presentadas le servirán en su contacto cotidiano con actuales y potenciales clientes.  Las Ventas Consultivas se separan de las ventas tradicionales básicamente en cuanto al enfoque en el proceso de oferta y venta de productos y/o servicios, utiliza con mayor importancia la información sobre la psicología del consumidor para encuadrar con más énfasis su esfuerzo, y además, algo útil en entornos de alta inflación, productos dirigidos al segmento más alto de la población meta, precios muy altos, con ciclos largos de ventas y/o alta competencia en donde los clientes son sensibles al precio. Generalmente, la metodología de las Ventas Consultivas se utiliza poco en la venta de productos de consumo masivo al detal.

CREAR CONFIANZA

La venta consultiva se centra en el cliente más que en la ventaja competitiva del producto o servicio asociado. Por ello, el vendedor requiere levantar el perfil del cliente y dirigir sus esfuerzos en sintonizar o ajustar su oferta a la necesidad actual del cliente usando su mismo idioma o mapa mental. Con ello asegura el rapport y la empatía necesaria especialmente en las primeras citas con el cliente, ya que el desconocimiento y suspicacia están en el tapete.
En los subsiguientes contactos incluyendo el proceso de elaboración de propuestas o cotizaciones, el cliente estará probando la seriedad y responsabilidad del vendedor, contrastando lo ofrecido versus lo entregado, en el que se mide con fuerza el tiempo de respuesta.

PROSPECCIÓN Y VENTA

Primero, recoge los datos demográficos del cliente, sexo, edad, nivel socio-cultural, profesión y oficio, lugar de residencia, tamaño de la familia nuclear, estimado de sus ingresos, entre otros datos que se debe levantar al iniciar el proceso de ventas y según el tipo de producto o servicio a ofrecer.

Segundo, haz una cita (por cualquier medio) que sea accesible al cliente, preferiblemente cara a cara, aunque existen clientes renuentes a este tipo de contactos si no conoce lo suficiente al vendedor, por lo que se requiere dar tiempo realizando varios contactos remotos (via telefónica, correo electrónico, videoconferencia o mensajería instantánea) antes de una reunión en presencia física de ambos.

Tercero, explora las necesidades actuales del cliente usando un estilo neutro y proactivo (eje agresivo-proactivo-pasivo), hasta identificar el estilo personal del interlocutor, sus valores de consumo y sus metas a corto plazo. Utiliza un kit de preguntas claves que alternes con comentarios neutros así sean percibidos por el cliente como inocuos para sus creencias y valores. Revisa si es una persona que se comunica mejor a través de imágenes visuales (Canal Visual), por sonidos (Auditivo) o más bien por sensaciones corporales, gusto, olfato y/o tacto (Kinestésico), con preguntas del siguiente tenor: ¿Cómo ves tu futuro?, ¿Qué me dices de tu futuro? Y ¿Cómo sientes que será tu futuro? Aquélla respuesta más rápida y de mayores detalles es indicador de mayor desarrollo de dicho canal de comunicación. Esto te facilitará la empatía, porque podrás hablar con su propio modo de expresarse y captarás mejor lo que tu cliente desea transmitirte.

Cuarto, en cuanto identifiques necesidades y perfil del cliente, estás listo (a) para ofrecerle uno o varios productos de tu cartera que apuntale a satisfacer una o varias necesidades y a su vez facilite el avance a su autorrealización personal. Toma el tiempo necesario para preparar dicha oferta o cotización teniendo en cuenta la urgencia o premura del cliente. Cuida los detalles, esfuérzate en sorprender al cliente otorgando servicios adicionales que sean ventajas competitivas, aunque el precio sea igual o un poco superior al promedio de los competidores. Estás por cerrar la venta, sigue centrado en la reacción de tu cliente para anticipar objeciones y garantizar que seas efectivo en este punto tan crítico. 

Quinto, prepara una contra oferta que puedas tener bajo la manga inmediatamente después de entregar la cotización u oferta personalizada al cliente, especialmente en clientes VIP o muy atractivos para tu cartera.

Sexto, debes contar con servicios gratuitos para clientes potenciales, clientes dados de baja, o que rechazaron tu oferta inicialmente, ya que ellos percibirán que son importantes para ti aunque no facturen en determinado momento del año. En cualquier instante, se decidirán a buscarte para una nueva oferta.

Simultáneamente, dedícate a mantener “endulzados” a tus clientes con la frecuencia suficiente para mantenerlos entusiasmados por tenerte como Consultor de Negocios, y a su vez tan delicado como para que no perciban abuso de su espacio y tiempo de tu parte. En este tipo de ventas mucho más que la tradicional es imperativo invertir en la atención y servicio antes, durante y después del cierre de la venta.

Tanto en la venta tradicional, pero sobretodo en la consultiva, mantén contacto frecuente con tu cliente, esfuérzate en generar vínculos trascendentes, o sea, más allá de lo puramente comercial.

Por Psic. Msc. Juan Andrés Carballo Fargier
Consultor y Facilitador Empresarial
CEO -  Grupo Staff, C.A.
Twitter: @jacarballof & @grupostaffval



domingo, 13 de noviembre de 2016

¿Un seguro sin intermediario o corredor de seguros? ¡Para nada!

A pesar de que algunos clientes vean al intermediario de seguros (agente o corredor)  como un simple vendedor o un comisionista, debe entenderse que esta es solo una percepción subjetiva, ya que un intermediario de seguros profesional, a pesar de vender un servicio o un producto intangible como lo es una póliza seguros, más que un vendedor, es más bien un consultor, un asesor de seguros. Una persona en la cual el asegurado en virtud de su asimetría negativa de la información, delega el poder de presentarle un plan de seguros que se adapte a sus necesidades, asesorándole en todo lo concerniente al traspaso y tratamiento de sus riesgos, y entre otras cosas le ayudara a:

  • Presentarle el contrato más adecuado y conveniente a sus necesidades, informándole sobre las condiciones y coberturas de dicho contrato, así como también sobre los requisitos y condiciones para contratarlo.
  • Vigilar para que los seguros contratados se mantengan en vigor, sean plenamente eficaces y que de ser el caso sean renovados oportunamente.
  • Asesorar a los asegurados y/o beneficiarios y asistirlos en los casos de siniestro, procurando se lleven a cabo las diligencias necesarias para su presentación al seguro.  

Así pues, se considera que el intermediario de seguros juega un papel fundamental en el mercado asegurador, ya que él, a diferencia de su cliente, maneja los conocimientos técnicos inherentes a la gestión de riesgos y seguros. Así en el marco de su ética profesional se convertirá en el primer defensor de los intereses y derechos de su asegurado, prestando su asesoría no sólo para la celebración del contrato de seguros, sino que además lo asistirá durante toda la vigencia del contrato y de ser necesario lo orientara en la formulación de sus reclamos.

Desde luego siempre habrá aquel intermediario oportunista y sin preparación que solo busca ganar una comisión, por ello, si usted es un cliente o alguien con necesidad de contratar un plan de seguros, debe procurar asistirse de un “Asesor de Seguros”, alguien con un porte profesional que le demuestre saber de lo que habla y cuyo desempeño de fe de tener la pericia y la experiencia necesaria para atender sus necesidades en materia de seguros.

Consultor – Asesor de Seguros
Propiedad Intelectual de Marty Frederick Leal Carmona. 


Si desea información o asesoría en materia de seguros no dude en contactarme. Escriba a martyleal@gmail.com & leal.tuasesor@gmail.com o llame al 0412 285.2431 o al 0412 080.5982


lunes, 7 de noviembre de 2016

Asesor de Seguros. Aumenta tus ingresos, aumentando tus ventas.

Hace pocos días oía a un experto hablar  sobre lo que debía hacer una empresa para aumentar sus ingresos y de cómo la empresa debía centrarse sobre estos tres puntos:

1° Aumentar las ventas (algo que más adelante explicaba y que yo luego tratare)

2° Reducir los gastos. (en este punto se enfocaba sobre la necesidad de la empresa de maximizar sus ganancias y minimizar sus gastos apoyándose en sus contables para identificar gastos superfluos e innecesarios que pudieran evitarse o reducirse)

3° Vender activos excedentes. (en este supuesto se refería a la capacidad de la empresa de vender activos obsoletos o bienes no usados)

Así mismo, continuando con la tónica de maximizar las ganancias el especialista hablaba de cuatro puntos para Aumentar Las Ventas, y enumero:
  1. Aumentar el número de clientes
  2. Aumentar el promedio de compras.
  3. Aumentar la frecuencia de compras.
  4. Aumentar la permanencia de los clientes.

En este sentido, tras escuchar con atención al experto meditaba sobre cómo aplicar sus consejos a nuestra área de trabajo, enfocándome en sus lineamientos sobre cómo aumentar las ventas, ya que como consultores y asesores de seguros independientes no incurrimos en grandes gastos operativos y de ser necesario no sería difícil reducirlos un poco; y en cuanto a vender  activos excedentes, pues no sería más que vender algún equipo obsoleto para sustituirlo por uno actual.

Ahora bien, como intermediario de seguros que soy, en cuanto a cómo aumentar las ventas, yo me permitiría alterar el orden de los puntos citados anteriormente y comenzaría primero por:

1° Aumentar la permanencia de nuestros clientes, en nuestro caso la conservación de la cartera es vital ya que de ella depende en gran medida nuestra operación y nuestro sustento. Por ello, si nos abocamos a darle a nuestros clientes existentes un servicio de calidad y una asistencia a la altura de sus expectativas, no solo lograremos retenerlos sino que además lograremos que nos refieran, ayudándonos con nuestro segundo punto a tratar,

2° Aumentar el número de clientes, para esto como ya comentaba, podemos trabajar sobre el marketing relacional y convertir a nuestros clientes en nuestros vendedores. Así mismo debemos trabajar en E-marketing, aumentar nuestra presencia en las redes sociales, hacer “Branding” y hacer de nuestro nombre una marca personal.

3° Aumentar el promedio de compras, en este punto podemos enfocarnos en hacer de nuestra venta una venta consultiva. En principio nuestros clientes se nos acercan para adquirir seguros de automóviles o seguros de salud, dos ramos donde es evidente lo azaroso del riesgo y por ende la necesidad de transferirlo, sin embargo nuestros clientes tienen otras necesidades de protección de las cuales no necesariamente son conscientes, aquí a través nuestra guía, con el uso de preguntas específicas podemos hacer a nuestro cliente consciente de la necesidad de protección que tiene sobre otros riesgos y lo recomendable de transferirlos y asegurarlos. Así aumentamos el promedio compras y logramos,

4° Aumentar la frecuencia de compras, al diversificar nuestra cartera, al tiempo que la hacemos más robusta, preparándonos ante una posible merma en las primas provenientes de los ramos de vehículos y salud que inevitablemente se verán afectados por la crisis que atraviesa nuestro país.

Consultor – Asesor de Seguros
Propiedad Intelectual de Marty Frederick Leal Carmona. 




lunes, 31 de octubre de 2016

Seguro de Salud en la Empresa, ¿Qué beneficios aporta al trabajador y al empresario venezolano?

Contar con un seguro de salud para los empleados de una empresa genera beneficios para todos, para el trabajador, para el patrono e incluso para el estado venezolano.

Cuando una empresa, sin importar su tamaño, ofrece un seguro de salud a sus empleados logra un beneficio mutuo; por una parte logra compensar la pérdida del valor salarial, motivando y reteniendo a sus empleados incrementando su satisfacción y potenciando su rendimiento laboral al tiempo que se benéfica contablemente al descontar de sus tributos el gasto por concepto de primas, ya que como nos explica la Lic. Betzaida Arraiz (Contador Público y directora GBL Asesores, C.A.) las primas de seguros que corran por cuenta de la empresa, son un gasto deducible y pueden considerarse un beneficio social.

De igual manera, el empresario puede ofrecer este beneficio sin necesidad de asumir la totalidad de las primas de seguros, toda vez que puede negociar y considerar si cubre o no la totalidad del costo de las pólizas (Ej. Asumir el costo de la prima del trabajador y que el cubra el costo de asegurar a su grupo familiar). Así, en este supuesto, el beneficio aun sería de gran ayuda para los empleados ya que el costo, el alcance y los beneficios de una póliza colectiva suelen ser mejores que los de una póliza contratada de manera particular.

En forma general, cuando una persona cuenta con un seguro médico privado, se le hace más viable o asequible acudir a centros médicos privados, por lo que en principio su tratamiento y eventual mejoría ocurrirán con mayor prontitud ya que no deberá esperar por los lapsos habituales a los que se expone la población al asistir a los servicios médicos públicos, reduciendo así el ausentismo, un tema que en sí mismo es un problema al que se enfrenta toda empresa  venezolana.

Psicológicamente cuando una persona sabe que su empleador lo ha protegido por una póliza de salud o algún tipo de seguro personal (Accidentes Personales, Funerarios, Vida, ect) se siente tranquilo y valorado, y esa tranquilidad se traduce en productividad e incluso puede hacer que el trabajador sopese y valore estos beneficios por encina del salario que percibe.

Es tal el beneficio, que incluso el Estado Venezolano se favorece manera indirecta ya que menos personas acudirán a sus centros públicos. Centros que ya están colapsados y carentes de insumos médicos.

Si es emprendedor, empresario o directivo de alguna empresa, considere los seguros de personas como una opción para proveer beneficios a sus empleados.

Si lo desea y sin ningún compromiso, escribamos o llámenos y solicítenos información al respecto.

Por Marty Frederick Leal Carmona
Consultor – Asesor de Seguros
+58 412 285.2431 & +412 080.5982


domingo, 30 de octubre de 2016

Día del Intermediario de Seguros, sus seguros aliados.

Con orgullo celebro la profesión ejerzo y felicito a todos mis colegas y colaboradores que con tesón y profesionalismo se dedican a asesorar y a  proteger a la familia venezolana, al pequeño y al mediano empresario.

Feliz día….

Marty Frederick Leal Carmona
Consultor – Asesor de Seguros


miércoles, 19 de octubre de 2016

Fairfax compra a AIG sus filiales en Argentina, Chile, Colombia, Uruguay y Venezuela

AIG ha comunicado la firma de varios acuerdos con Fairfax Financial Holdings Limited para la venta de filiales en América Latina y Europa dentro de lo que ha presentado como una “alianza estratégica”.

Concretamente, la canadiense se hace con las filiales Argentina, Chile, Colombia, Uruguay y Venezuela. En Europa, con los negocios en Bulgaria, Turquía, República Checa, Hungría, Polonia, Rumania y Eslovaquia. Por el conjunto de estas operaciones, sujetas a las aprobaciones regulatorias pertinentes, Fairfax abonará alrededor de 240 millones de dólares en efectivo.

Además, en estos países Fairfax se convierte en el principal socio estratégico multinacional para los clientes globales de AIG, que con esta operación señala que busca “centrar su presencia geográfica y la inversión en las principales economías que ofrecen el mayor potencial de crecimiento rentable”.

Faifax expande “significativamente” su presencia en Latinoamérica

“Estamos muy contentos de ser socios de AIG y de que el grupo de compañías y operaciones de América Latina, Europa Central y Oriental y Turquía se una a la familia Fairfax”, comenta Prem Watsa, presidente y consejero delegado del grupo canadiense. “Las compañías de América Latina están bien asentadas en sus respectivos países y cuentan con equipos de gestión con gran experiencia y un enfoque disciplinado a la suscripción de seguros y contribuirán a expandir significativamente nuestra presencia de Faifax en Latinoamérica”.

AIG: centrar esfuerzos en mercados con posibilidades de crecimiento rentable

Con esta venta se refuerza el objetivo estratégico de AIG de centrar su presencia e inversiones en las principales economías que ofrecen mayores posibilidades de crecimiento rentable y la oportunidad de que las divisiones de seguros para empresas o particulares consigan expandirse.

“Esta alianza marca un importante avance en la consecución de las prioridades estratégicas de AIG y de Fairfax”, comenta Peter Hancock, presidente y consejero delegado del grupo estadounidense. “Mantenemos nuestro compromiso con aquellos mercados que aportan mayores posibilidades para vender nuestros productos de seguros de forma competitiva y en los que podemos ofrecer servicios a nuestros clientes de una manera rentable”, añade.

Fuente: Boletín Diario de Seguros América Latina

En Venezuela tras 76 años, a través de su presidente el Sr. Miguel Eduardo Vivas comunico a fuerza de ventas que ya inicio el traspaso de sus operaciones a la empresa Fairfax. Aquí un extracto del comunicado que enviaron a sus intermediarios:

“...En este momento le informamos que, tras un cuidadoso y profundo análisis, hemos iniciado una alianza estratégica con Fairfax Financial Holdings Limited (Fairfax), la cual incluye acuerdos de compra para la venta de nuestras operaciones en Venezuela. Las transacciones están sujetas al cumplimiento de los requerimientos regulatorios, incluyendo la aprobación del ente Regulador correspondiente. Hasta la aprobación final, estaremos operando como de costumbre para cumplir con sus necesidades y las de sus clientes…

…Los equipos directivos de AIG y Fairfax trabajarán estrechamente durante los próximos meses para garantizar que esta sea una transición paulatina y sin interrupciones. Durante este período, nos comprometemos a mantener un alto nivel de servicio y apoyo a nuestros socios y clientes.



Para AIG es muy importante la relación que hemos construido con Usted a lo largo de estos años. De igual forma, como entendemos que este cambio podría tener un impacto en su negocio, le aseguramos que estaremos trabajando de la mano para ayudarle en esta transición. Si tiene preguntas adicionales, por favor, no dude en contactarnos…”



lunes, 17 de octubre de 2016

¿Quieres crecer como asesor de seguros?

¿Quieres crecer como asesor de seguros?
Entonces sé un excelente asesor y sigue estos sencillos consejos: 
  1. Nunca dejes de prepararte, mantente actualizado y hazlo constantemente.
  2. Si es necesario contrata personal, pero que sean personas idóneas para que te brinden apoyo.
  3. Invierte en un software de gestión. Nuestra profesión es de las pocas que requiere de baja inversión inicial, no es necesario tener una oficina física, pero si contar con buenos equipos de computación, acceso a internet y un buen software de gestión que te ayude a administrar y a manejar tu cartera de clientes. En Venezuela hay variedad de opciones ¡Adquiere uno!
  4. Ten una visión clara del mercado y de su entorno.
  5. Crea alianzas con las aseguradoras que mejor se adapten al target que esperas manejar.
  6. Procura conocer bien la estructura operativa de cada compañía con la que trabajes, analiza y compara sus productos.
  7. Has uso de las nuevas tecnologías y de las redes sociales para potenciar tu marca, tu nombre.

Por último, recuerda que las aseguradoras desean que tú apuestes por ellas, ¡Haz que ellas apuesten por ti! 

Por Marty Frederick Leal Carmona
Consultor - Asesor de Seguros
Propiedad Intelectual de Marty Frederick Leal Carmona. 


sábado, 15 de octubre de 2016

Un seguro de salud internacional ¿Por qué lo compraría? ¿En qué se diferencia de un plan local?

Pese a que a por la debilidad de nuestra moneda, la salud en Venezuela pareciera ser económica en comparación a otros países, la realidad es que la salud privada en nuestro país es costosa e impagable para la mayoría de los venezolanos, y los pocos que pueden acceder a servicios clínicos privados, lo hacen, en su mayoría a través de seguros de salud. 

De allí la necesidad de contar con una buena póliza de salud. Pero, ¿qué nos aporta una póliza de salud internacional?


Pues bien, cuando Usted adquiere una póliza de salud internacional cuenta con:
  • Suma asegurada en dólares americanos (generalmente alta en comparación a los productos locales).
  • Cobertura a nivel mundial (portabilidad).
  • 100% de cobertura después del deducible (En comparación a los planes locales, en todos los casos amparados, en verdad se cubre el 100% del monto garantizado en exceso del deducible).
  • Acceso a prestigiosos centros médicos a Nivel Mundial (Aunque en algunos planes aplica el uso de clínicas convenidas, todas son de primer nivel y es poco probable que en nuestro país se encuentre con el supuesto de que una clínica no quiera trabajar con su compañía de seguros – algo que a menudo pasa entre las clínicas y las aseguradoras locales).
  • Acceso global a la más alta tecnología médica y a mejores especialistas (Dado los convenios que poseen las aseguradoras foráneas, se garantiza el acceso a tecnología de punta y en algunos casos, el acceso a servicios de valor agregado como por ejemplo; revisión de casos por parte especialistas de todo el mundo para obtener una segunda opinión médica)
  • Trato VIP, al contar con una póliza de salud médica internacional, en caso de necesitarlo, el asegurado contara con ejecutivos de acompañamiento que le guiaran y asistirán durante una emergencia o contingencia médica.
  • Dado los rigurosos controles que existen en los países de domicilio de la mayoría de las aseguradoras que ofrecen este tipo de planes, el asegurado puede tener la certeza de que cuenta con el respaldo de una empresa sólida con experiencia en gestión de riesgos y administración de seguros y servicios médicos.

Por Marty Frederick Leal Carmona
Consultor - Asesor de Seguros




Contáctenos e infórmese sobre un plan de salud VIP que lo proteja a usted y a su familia, contando con una cobertura médica internacional y que realmente le garantice el 100% de los gastos médicos cubiertos. (En exceso del deducible)

Escribanos a martyleal@gmail.com o leal.tuasesor@gmail.com o llame al +584122852431 - +584120805982 ó  +584166321547

miércoles, 28 de septiembre de 2016

BUPA reafirma su apuesta por la región latinoamericana con la mirada en Argentina y Colombia

BUPA ha confirmado su interés de expandirse en América Latina y el Caribe como parte de su estrategia de crecimiento. Así lo revelaron Carlos Ayala, gerente regional de mercadeo, fidelización y retención para América Latina, y Ricardo Arango, gerente general de BUPA GLOBAL en Panamá, que abordaron los planes de crecimiento en la región durante una entrevista con Xinhua en la capital panameña.

Los ejecutivos presentaron hace unas semanas en Panamá la plataforma digital Bupa Es Más, la cual brinda a los agentes de ventas y brokers información para cotizar, acceder a la lista de productos y conocer la guía de ventas, presentaciones, la red de hospitales y los testimonios de clientes.

Ayala explicó que la meta de la compañía este año es tener un crecimiento del 5 a 10% en América Latina, siempre en el segmento de cobertura de seguros internacionales. Señaló, sin embargo, que en países como Panamá se ha superado la venta estimada, lo cual alienta a la empresa a invertir en desarrollos que permitan crecer aún más.

Arango, por su parte, recordó que en 2013 la compañía se fijó como objetivo la presencia de BUPA en los principales mercados de América Latina, meta que se ha ido cumpliendo.

"Ya tenemos un pie puesto en Brasil, cerramos recientemente unas transacciones interesantísimas en Chile con CRUZ BLANCA y con BUPA GLOBAL, ahí entraron las dos divisiones, tanto la parte de seguros internacionales como la parte que manejan los hospitales", detalló el ejecutivo.

Estableció que entraron en el último compromiso hospitales de Sanitas y que son parte del grupo BUPA.

"Un proceso de paz te da más seguridad y más estabilidad jurídica"

Reconoció que la empresa ve la posibilidad de entrar en Argentina y Colombia con la idea de tener presencia en los principales mercados de esta parte del mundo. Arango explicó que en Panamá la compañía no tiene la parte de hospitales, sino la parte de seguros internacionales, sin embargo la idea es estandarizar la oferta de productos para que sean iguales en todos los países de la región y que tengan los mismos beneficios.

Ayala describió América Latina como una región crítica para la compañía, con países con oportunidad de crecimiento como México y Panamá. Señaló que la operación de BUPA GLOBAL en América Latina es considerable, con una contribución de más de un 40% a las utilidades.

Por su parte, el gerente general de BUPA GLOBAL en Panamá dijo que la ampliación del Canal de Panamá y la firma de un acuerdo de paz entre el gobierno del presidente colombiano, Juan Manuel Santos, y la guerrilla de las Fuerzas Armadas Revolucionarias de Colombia (FARC) representa una oportunidad en el negocio. "Un proceso de paz te da más seguridad y más estabilidad jurídica", reconoció Arango.

Por último, apuntó que la multinacional ya tiene operaciones en Guatemala y Panamá y que no se descarta la posibilidad de operar en otros países del área, al seguir las estrategias de entrar primero en los principales mercados.

El gerente regional de mercadeo, fidelización y retención para América Latina destacó también que 95 % de las ventas de la empresa provienen de las pequeñas empresas. Arango explicó que tienen, además de los planes individuales, planes corporativos diseñados para la pequeña y mediana empresa. BUPA factura a nivel consolidado de todas sus operaciones unos 15 billones de dólares al año, con utilidades de alrededor de un billón de dólares, además de tener presencia en más de 190 países y unos 84.000 empleados. 

Fuente: Boletín Diario de Seguros América Latina
 


jueves, 8 de septiembre de 2016

Bupa dice, Venezuela estamos presente.

Tras muchos rumores y especulaciones sobre la salida del mercado de la empresa aseguradora Bupa Insurance Company o más bien sobre el término de su relación con el mercado Off Shore de Venezuela, Bupa ha iniciado una campaña de acercamiento con sus agentes locales con el fin de hacerle llegar un mensaje al consumidor venezolano, y que dice “Venezuela te tenemos presente”.

Así, la empresa que no está ajena a ola de rumores que se inició tras su alejamiento del mercado local, ha iniciado una campaña de mercadeo con el fin de aclarar la situación y dejar de lado las especulaciones en ocasión de lo cual el pasado 30 de agosto en la ciudad de Panamá en compañía de varios agentes, la Sra. Catheryne Lucero (Gerente de Ventas e Intermediarios de Bupa) explico que la aseguradora lejos de querer alejarse, lo que realmente quería era abandonar sus operaciones Off Shore para pasar a ofrecer planes de seguros admitidos convirtiéndose en operador local en cada país, algo que no fue posible en Venezuela.

En tal sentido, la empresa que ya opera de manera On Shore en varios países de la región, tras determinar que a corto y a mediano plazo no se vislumbran señales positivas que permitieran a la empresa operar localmente en el país, ha decidido continuar sus operaciones Off Shore en Venezuela y en los demás países donde aún no le ha sido posible establecerse localmente.

Por ello, la Sra. Lucero se ha estado reuniendo con varios broker y agentes con la finalidad de mostrarles el compromiso de Bupa con los clientes - y potenciales clientes - venezolanos, dándoles a conocer datos sobre las operaciones generales de la empresa, así como de las acciones tomadas con el fin de reactivar e impulsar la colocación de los planes de protección diseñados específicamente para los venezolanos.

Así, la Sra. Catheryne hablo sobre los planes que la empresa ha diseñado para el consumidor venezolano caracterizado por mantener su residencia formal en Venezuela pero que por diversas razones hace vida en el exterior, considerando que son muchos los venezolanos que por diferentes motivos han debido procurar estudiar o hacer sus negocios en el extranjero, teniendo así una necesidad real de protección, que Bupa Insurance Company espera poder satisfacer con sus planes Privilege Care Internacional con cobertura de US$ 7.000.000,00 y Secure Care Internacional con cobertura de US$ 3.000.000,00.

La ocasión también fue oportuna para que el Sr. Rodrigo Chávez Monzón hablara sobre los seguros de protección en viajes que la empresa ofrece a través su división Bupa Global Travel IHI. Así el Sr. Rodrigo quien está a la cabeza de la empresa en latinoamérica presento los diversos planes que ofrece IHI destacando las bondades de cada plan, así como de las combinaciones permisibles con las que se puede complementar cada plan.

Sobre Bupa Insurance Company

Bupa (British United Provident Association) entidad creada en el Reino Unido con más de seis décadas de vida, otorga soluciones de salud a más de 29 millones de personas en todo el mundo estando presente en más de 190 países como Australia, España, Latinoamérica, Estados Unidos, Arabia Saudita, Hong Kong e India.

Esta empresa que se centra en sus clientes, no tiene accionistas por lo que mantiene una visión de largo plazo en sus operaciones, reinvirtiendo sus ganancias mundiales para lograr su propósito, desarrollando acciones innovadoras e iniciativas de salud adaptadas a la realidad de cada país en donde participa, respondiendo adecuadamente a las necesidades específicas de la población y contribuyendo así de la mejor manera a las personas y la sociedad en su conjunto. Ejemplo de esto es su reciente adquisición de parte de las operaciones de Blue Cross en USA.

Por Marty Frederick Leal Carmona
Consultor – Asesor de Seguros







Marty Leal y Ariana Pérez 


Si desea obtener mayor información sobre los productos de esta empresa no dude en contactarnos a través de los siguientes correos electrónicos; martyleal@gmail.com & leal.tuasesor@gmail.com

Seguros y Fianzas en Venezuela